כאשר יש לנו חנות אי קומרס, המערכת בקלות אוספת את כל הנתונים הנדרשים כמו: הפלטפורמה ממנה הגיע הליד (גוגל, פייסבוק, אינסטגרם וכו'), האם הוא ביצע רכישה, על סך כמה העסקה הייתה, האם בוצעו עסקאות נוספות מאותו ליד וכו'.
כך ניתן לדעת כמה שווה לנו כל ליד מכל פלטפורמה, כמה ערך כספי יש לכל ליד, מהו יחס ההמרה, מה סך ההוצאות על הלידים, שווי ההכנסות, רווחיות החנות ועוד.
כל קמפיינר יודע שמעקב אחר תוצאות הקמפיינים והסקת מסקנות מתוך הנתונים המתקבלים משנה את חוקי המשחק וזו דרך מצוינת לשפר את תוצאות המודעות והמעורבות בהן.
אך מה קורה כאשר אנחנו סוגרים עסקאות מחוץ לדיגיטל? איך נוכל לשפר את איכות הלידים שלנו כאשר אין בידינו את הנתונים שהמערכת אוספת אוטומטית?
קודם כל נגדיר- מהו ליד איכותי?
כאשר אנחנו מדברים על לידים איכותיים, אנחנו מדברים על כך שלקוחות פוטנציאליים ורלוונטים משאירים לנו פרטים לחזרה. כלומר, אם אנחנו מתעסקים בייבוא רהיטי עץ מהמזרח, ליד איכותי הוא אדם שמתעניין בסוג זה של מוצרים\ מעצבי פנים\ אדריכלים וכו'
איך אנחנו מגיעים ללידים כמה שיותר איכותיים? היעזרו בשלושת השלבים הבאים:
שלב 1: כוונת מילות המפתח
בהנחה שהתקציב לקמפיינים מוגבל ואתם צריכים להוציא את המקסימום מהמשפך השיווקי שלכם, כדאי לבצע הערכה של מילות מפתח בהתבסס על כוונות החיפוש של קהל היעד וכן סימנים המעידים על איכות מילת המפתח. לדוגמה- כמות המעורבות שיש למילה באמצעות Google Analytics.
ככל שהמחקר שלכם יהיה מעמיק יותר, כך מילות המפתח שבהן תשתמשו בקמפיינים יובילו לתוצאות טובות יותר, מעורבות גבוהה יותר ולידים רלווטים עבור העסק או השירות.
זאת לא הכמות זאת האיכות
בבסיס מלמדים אותנו שככל שה- CTR גבוה יותר, כך המסר ופילוח השוק מדויק יותר. למרות זאת, לא צריך להשקיע מאמצים במיקסום שיעור ה- CTR בצורה עיוורת.
התוכן והקופי של המודעה זה אחד השלבים הבסיסיים ביותר שניתן לשפר באמצעותם את איכות הלידים. חשבו על הקהל שלכם, על הבעיה שתרצו לפתור עבורם וכוונו את תוכן המודעה אליהם.
לדוגמה- אם אתה משווק לחברת B2B העוסקת בתחום המחשבים והטכנולוגיה ומכוונת לעסקים וחברות שצריכים פתרונות טכנולוגיים- בכותרת המודעה ובתיאורה כדאי לציין את סוג הפתרון שהחברה מציעה, סוג החברות שלהם הפתרון מתאים וכו'.
כך, חברות שהשירות לא מתאים עבורן או לצרכיהן, לא יפנו או ישאירו פרטים והעסק שאתם מפרסמים יחסוך את העלות של לידים כאלו. בכך שאתם מבהירים עבור מי השירות או המוצר, אתם תסננו עסקים וחברות לא רלוונטים עבור המוצר שלכם.
שלב 2: בניית רשימות עם נתוני ה- CRM
בין אם מערכת ה- CRM שלכם מחוברת לפלטפורמת הפרסום או לא, היא עדיין מכילה רשימת לקוחות ורישומי לקוחות פוטנציאליים. רשימות אלה הן רשימות חשובות מאוד שניתן להסיק מהן מסקנות ולהיעזר בהן במספר דרכים:
ABM (Account Based Marketing)
גישת ABM היא גישה שבה המשווק פונה לרשימה מצומצמת של לידים פוטנציאליים עם מסר מדויק ומכוון מטרה. כלומר, על המשווק לעשות מחקר פרטני על רשימת הלידים, לגלות את הדברים שיכולים לעזור בפנייה אליהם ולעניין אותם.
בניית רשימות לקוחות וטרגוט
באמצעות מערכות ה-CRM שברשותכם, תוכלו לייצא סוגים שונים של רשימות של לקוחות שבהן תוכלו להיעזר כדי לטרגט קהל רלוונטי למודעות שלכם ולמיקום המודעות שלכם (יוטיוב, גוגל, פייסבוק וכו')
לדוגמה- באמצעות רשימה של חברות וארגונים שהם כבר לקוחות שלכם, תוכלו להגדיר למערכת ליצור רשימה של Similar To/ Lookalike audiences. כך המודעות יגיעו ללקוחות שהשירות שאתם מציעים כנראה יהיה רלוונטי עבורם.
ב- Google Ads תוכלו להעלות את הרשימות בצורה הזו:
Shared Library > Audience Manager > Your Data Insights
לאחר שהעליתם את הקובץ יתקבל פילוח של נתוני הרשימה ומידע על הלידים שבו תוכלו להיעזר בטרגוט הקהל.
שלב 3: היעזרו בערכי ההמרה
שלוש דרכים שבהן ניתן למקסם את ערכי ההמרה
- אל תדאגו אם אתם לא מספקים למערכת ערכי המרה מושלמים כאשר אתם בתחילת הדרך.
המטרה היא לקבוע ערכים שיובילו את המערכת בכיוון הנכון.בשלב זה אנחנו צריכים להבין את כמה כסף Lead אחד שווה לכם. במידה ואתם מוכרים מוצר כלשהו- תוכלו לדעת כמה הליד יהיה שווה במידה ותתבצע רכישה. במידה ואתם מוכרים שירות או מספר מוצרים, תצטרכו לעשות ממוצע של כמה Lead אחד שווה לכם.
הצמידו ערך כספי ללידים שלכם. - בשלב זה, הגדירו מהו ה- TROAS (Target Return On Ad Spend) שווה ל CPA (Cost Per Action). כלומר, תעשו חישוב ראשוני של כמה אתם מוכנים לשלם עבור כל ליד שמגיע אליכם. לדוגמה- אם אתם מוכרים מחשב שמחירו 5,000 ₪ ומגיעים אליכם 10 לידים שעולים לכם 100 ₪ לליד ויחס ההמרה שלכם הוא 1 ל-10, עלות הלידים כנראה שווה את הפרסום.
- ב- 2021 עלה פיצ'ר חדש בגוגל אדס שמאפשר לנו להחסיר ולהכפיל כל ערך המרה בהתבסס על קהל, מכשיר ומיקום.
כלומר, תוכלו לתת לקהלים שונים ערכים שונים.
לדוגמה: אם אתם מפיצים של עמדות מחשבים, ה- TROAS שלכם עבור ליד לאדם פרטי שכנראה יקנה עמדה אחת יהיה נמוך יותר מה- TROAS עבור ליד לחברת הייטק שכנראה תקנה מספר גדול יותר של עמדות.
חשוב לציין שהערכים (לפחות בהתחלה) לא אמורים להיות מאוד מדויקים. אתם צריכים להגדיר מטרות ומספרים ראשוניים ולאחר שיתחילו להגיע תוצאות הקמפיין, תוכלו לשנות את המספרים בהתאם.
כשהעסקאות שלנו הן דיגיטליות ניתן לעקוב אחר כל הנתונים ולקבל נתונים מדויקים יותר. כאשר חלק מהעסקאות נעשות טלפונית או פרונטלית, גוגל לא יכול לאסוף את הנתונים ולחשב את יחסי ההמרה עבור הפרסום שלכם. כאן זה התפקיד שלכם לאסוף את הנתונים ולטרגט בהתאם.
לרוב החברות יש לא מעט נתונים ששוכבים בצד, זה הזמן לקחת את הנתונים שצברתם ולהתחיל להגדיל את המכירות באמצעותם!
רוצים לשמוע עוד ?
בואו נדבר
