מה זה משפך מכירות שיווקי?

משפך המכירות שלכם קיים, בין אם אתם יודעים או לא. עם זאת, אם תהיו מודעים אליו, תוכלו להשפיע עליו הרבה יותר. לכל אחד משלבי משפך המכירות יש השפעה על התנהגות הצרכן, ועליכם להכיר אותם לעומק, ומקרוב. מושג “משפך המכירות” הופך להיות קל יותר להבנה כשאתם מייחסים אותו לאופן בו אנשים מנווטים באתר שלכם ומגיעים להחלטות קנייה (מסע גולש).

מה זה משפך מכירות שיווקי? ולמה חשוב משפך מכירות? בואו נצלול פנימה

הדרך הפשוטה ביותר להסביר מהו משפך המכירות: מדובר בעצם על מסע גולש – הדרך אותה לוקחים המבקרים באתר בדרך לרכישת המוצר או השירות שלכם.
יש אנשים שמעולם לא עוזבים את החלק העליון של משפך המכירות, בעוד שאחרים מגיעים עד הסוף. החדשות הטובות? יש לכם השפעה על כמות האנשים המגיעים לתחתית משפך המכירות. בואו נתרחק רגע מהאתר הספציפי שלכם ונראה כיצד מתבטא משפך המכירות בחנות “רגילה”. האנשים שבראש משפך המכירות נכנסים לחנות. הם “רק גולשים”. איש מכירות מברך אותם בחום ומציע עזרה. הלקוח רואה מדף של חולצות טריקו. הוא או היא “מדפדפים” במדף ואיש המכירות יוצר קשר, ואומר כי הוא יכול להציע הנחה נוספת אם הלקוח יקנה שלוש חולצות טי או יותר. הלקוח מסוקרן מההצעה ובוחר ארבע חולצות טריקו. ואז, בנקודת המכירה, ממליץ איש המכירות על כובע שיכול להתאים לאחת מחולצות הטריקו. הלקוח מוסיף את הכובע לרכישות שלו, משלם עבור הפריטים ויוצא. אבל זה לא הסוף. הלקוח כל כך מרוצה מהעסקה שקיבל, שהוא חוזר כעבור שלושה שבועות לקנות חולצות טריקו נוספות. אותו תהליך מתרחש גם באתר האינטרנט שלכם, רק שבמקום איש המכירות, יש לכם כלים דיגיטליים שיעזרו להוביל את המבקרים במשפך המכירה הרצוי.

מדוע משפך המכירות חשוב?

משפך המכירות שלכם ממחיש את המסלול אותו עוברים המבקרים באתר על להשלמת הרכישה. הבנת משפך המכירות שלכם יכולה גם לעזור לכם למצוא את החורים במשפך – המקומות שבהם המבקרים עוזבים מבלי להשלים את ההמרה. אם תבינו את משפך המכירות שלכם, תוכלו לבצע אופטימיזציה למסע הגולש ותוכלו לחשוב על אסטרטגיה דיגיטלית מנצחת להגדלת המכירות.
נדבר על איך לבנות משפך מכירות מוצלח בכתבה הבאה, אך לעת עתה, חשוב שתבינו שאתם אלו שיכולים להשפיע על האופן בו המבקרים עוברים דרך המשפך, ובכך להשפיע על התוצאה הסופית.

איך זה עובד?

בעוד שיש המון מילים לתיאור שלבי משפכי מכירות שונים, אנחנו נתמקד בארבעת המונחים הנפוצים ביותר כדי להסביר כיצד כל שלב עובד, מהרגע בו צרכן הופך ממבקר לקשר פוטנציאלי, ואז לליד ובסופו של דבר לרוכש.

מבקר נוחת באתר האינטרנט שלכם באמצעות חיפוש אורגני בגוגל או קישור ברשת החברתית.
הוא או היא הם כעת רק פוטנציאל. האורח עשוי לבדוק כמה מהפוסטים בבלוג שלכם, או לעיין ברשימות המוצרים שלכם. בשלב מסוים אתם מציעים לו או לה להירשם לרשימת הדוא”ל שלכם. אם האורח ממלא את הטופס שלכם, הוא או היא יהפכו לליד. כעת תוכלו לשווק ללקוח באופן ישיר מחוץ לאתר שלכם, למשל באמצעות דואר אלקטרוני, טלפון או טקסט – או שלושתם. לידים נוטים לחזור לאתר שלכם כשאתם פונים אליהם עם הצעות מיוחדות, מידע על פוסטים חדשים בבלוג, או הודעות מסקרנות אחרות. משפך המכירות מצטמצם ככל שמבקרים עוברים דרכו. זה נובע חלקית מכך שיש יותר “פוטנציאל” בראש המשפך מאשר קונים בתחתית, אבל גם מכיוון שההודעות שלכם צריכות להיות יותר ויותר ממוקדות.

הבנת ארבעת השלבים של משפך המכירות

קל לזכור את ארבעת שלבי משפך המכירות לפי ראשי התיבות AIDA: מודעות (Awareness), עניין (Interest), החלטה
(Decision) ופעולה (Action).
ארבעת השלבים הללו מייצגים את הלך הרוח של הלקוח הפוטנציאלי שלכם. כל שלב דורש גישה שונה, ושליחת מסר נכון בזמן הנכון, מכיוון שאתם רוצים לשלוח את ההודעה הנכונה בזמן הנכון. זה כמו מלצר שיודע להציע לכם את המנה הבאה בתזמון מדויק. בואו נסתכל על כל שלב במשפך המכירות ביתר פירוט.

תמונה של משפך מכירות

מודעות

זה הרגע בו אתם תופסים לראשונה את תשומת ליבו של הצרכן. זה יכול להיות ציוץ, פוסט בפייסבוק ששותף על ידי חבר, חיפוש בגוגל וכו’. ה”פוטנציאל” מתוודע לעסק שלכם ולמה שאתם מציעים. כשהכימיה נכונה ומתאימה, לפעמים הצרכנים קונים מיד. זהו תרחיש של “במקום הנכון בזמן הנכון”. הצרכן כבר עשה מחקר ויודע שאתם מציעים משהו נחשק ובמחיר סביר. לעתים קרובות יותר, שלב המודעות הוא יותר כמו חיזור. אתם מנסה לחזר אחרי הלקוח הפוטנציאלי שלכם ולגרום לו לחזור לאתר ולהגדיל את המעורבות שלו בכם.

עניין

כאשר צרכנים מגיעים לשלב העניין במשפך המכירות, הם מבצעים מחקר, משווים קניות וחושבים על האפשרויות שלהם. זה הזמן להסתער עם תוכן מדהים שעוזר להם, אך אינו מוכר להם. אם תדחפו את המוצר או השירות שלכם מההתחלה, אתם עשויים ללחוץ מהר מידי בשלב שעדיין אין בשלות לרכישה. ממש כמו להציע לעבור לגור ביחד בדייט השני. המטרה כאן היא לבסס את המומחיות שלכם, לשלב קצת פסיכולוגיה דיגיטלית, לעזור לצרכן לקבל החלטה מושכלת ולהציע לעזור לו בכל דרך שתוכלו.

החלטה

שלב ההחלטה של משפך המכירות הוא כאשר הלקוח מוכן לקנות. יתכן שהוא או היא שוקלים שתיים או שלוש אפשרויות – וכמובן גם אתכם:)
זה הזמן להציע את ההצעה הטובה ביותר שלכם. זה יכול להיות משלוח חינם אם מרבית התחרו תשלכם גובה על זה תשלום, קוד הנחה או מוצר בונוס. לא משנה מה המקרה, הפכו אותו לכזה שאי אפשר לעמוד בפניו, ולכזה שהליד שלכם לא יכול לחכות כדי לנצל אותו.

פעולה

בתחתית משפך המכירות הלקוח פועל. הוא או היא רוכשים את המוצר או השירות והופכים לחלק מהמערכת האקולוגית של העסק שלכם. עם זאת, שלב הפעולה מיועד גם לצרכן וגם למשווק. אתם רוצים לעשות כמיטב יכולתכם להפוך רכישה אחת ל 10, 10 ל 100 וכן הלאה. במילים אחרות, בשימור לקוחות. זה הזמן להמשיך ולתחזק את מערכת היחסים שבניתם.
הביעו הכרת תודה על הרכישה, הזמינו את הלקוח לפנות אליכם עם משוב, להישאר מעודכן בחידושים, הציעו תמריץ לרכישה הבאה והיו תמיד זמינים עבורו לתמיכה טכנית / שירות לקוחות.

דוגמה מוצלחת למשפך מכירות

דמיינו שבבעלותכם עסק מסחר אלקטרוני שמוכר חולצות וינטג’.
אתם יודעים שקהל היעד שלכם מסתובב הרבה בפייסבוק ושלקוחות היעד שלכם הם גברים ונשים בגילאי 25-65. חשבתם על אסטרטגיה דיגיטלית – אתם מריצים מודעת פייסבוק שמובילה לדף נחיתה. בדף אתם מבקשים מהלקוחות הפוטנציאלים שלכם להירשם לרשימת הדוא”ל שלכם. די פשוט, נכון?
עכשיו יש לכם לידים במקום לקוחות פוטנציאליים. הם ממשיכים לשלב הבא במשפך. במהלך השבועות הקרובים תשלחו תוכן מעניין ללידים שלכם על בגדי וינטג’, תשלחו להם השראות עיצוביות לשיתוף ותעזור להם להבין כיצד לטפל בבגדים הללו. בסוף סדרת המיילים שלכם, תציעו קופון הנחה של 10 אחוז על ההזמנה הראשונה של כל לקוח. בום – אתם מוכרים בגדי וינטג’ כמו משוגעים – כולם רוצים את מה שאתם מוכרים :).
בשלב הבא תוסיפו את אותם לקוחות לרשימת דוא”ל חדשה. תתחילו את התהליך מחדש, אך עם תוכן שונה. תנו להם רעיונות למלתחה שלמה, ייעצו להם מה אפשר לקנות לילדים, והציעו בגדים במבצעים מטורפים מידי פעם. אתם הרי מבקשים מהם לחזור לעוד.

סיכום

אלו השלבים הבולטים סביבם נבנית אסטרטגיה דיגיטלית ומשפך המכירות:

  • מודעות: יצרתם מודעה בפייסבוק/אינסטגרם/גוגל/פינטרסט וכו’ כדי למשוך אנשים לאתר שלכם.
  • עניין: אתם מציעים משהו בעל ערך כדי להעלות משמעותית את רמת העניין של הלידים.
  • החלטה: הליד מוכן לבצע רכישה.
  • פעולה: אתם מציעים ללידים שלכם קופונים להם הם לא יכולים לסרב.
  • שימור: ממשיכים לשמור על קשר עם הלקוחות, לייצר להם תמונה של מה עוד אפשר לעשות / לקנות, מוצרים, הצעות מיוחדות בהתאם למחזורי
  • רכישה: וכמובן שולחים צ’ופרים באירועים מיוחדים – מערכת יחסים לכל דבר!

תכנון ומעקב אחרי הגולשים במשפך מכירות יכול לשנות את מחזור המכירות שלכם במאות אחוזים. איך עושים את זה? תשקיעו את הזמן בבחינת הנתונים, בכלי מדידה שיקלו עליכם את המעקב ובבניית אסטרטגיה דיגיטלית הכוללת מספר משפכי מכירה וחלופות אפשריות לכל שלב בו תגלו אחוז הנטישה גבוהה.

ראו גם: המדריך ליצירת אסטרטגיית תוכן יעילה ברשתות החברתיות

איך ליצור אסטרטגיית שיווק דיגיטלית שממירה?

 

 

 

תוכן עניינים

קל להשאר מעודכנים!

הזינו את המייל שלכם וכל אייטם חדש בנושא ישלח אליכם.
באהבה

בואו נעשה דברים נפלאים ביחד!

יכול לעניין אותך גם

מאמרים שתמיד רצית לקרוא

פרסום במנועי חיפוש

5 סקריפטים שישפרו את המודעות שלכם

שגרת היום-יום של מפרסם דיגיטלי יכולה להיות שוחקת, מעיקה וקצת מזכירה העתק הדבק לפעמים. בין אם אתם מנהלי קמפיינים מקצועיים או אדם פרטי שמשווק דיגיטלית

אפליקציות Web​

6 דוגמאות לאפליקציות ווב מתקדמות

מהן אפליקציות ווב מתקדמות? progressive web apps הוא בעצם אתר אינטרנט שנראה ומרגיש כמו אפליקציה. פירוש הדבר שמשתמשים יכולים לגשת לכל המידע והיכולות מבלי להוריד

אהבתם? הרשמו לניוזלטר שלנו

ידע זה כוח ואנחנו אוהבים אתכם חזקים. רישמו את המייל שלכם ונדאג שתשארו מעודכנים

שתפו עם חברים, מי יודע לאן זה יוביל

שיתוף ב facebook
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

דברו איתנו

דברו איתנו

Open chat
היי כיף שבאתם,
איך נוכל לעזור?
Powered by
Secured By miniOrange