gemplan חברת שיווק דיגיטלי ובניית אתרים

אסטרטגיית שיווק B2B – עשרה טיפים שעושים את ההבדל!

תוכן עניינים:

יצירת לידים לחברות המשווקות B2B היא אתגר. 

אנחנו נתקלים לא מעט בחברות שעושות הכל כמו שצריך ועדיין לא מבינות למה יש להם מלא לידים אבל אף אחד מהם לא מתקדם לסגירה, למה הלידים האיכותיים והמתאימים למותג לא עלו בחכה?

נסתכל מקרוב על אילו משפכי שיווק מתאימים לB2B ומהם 10 הטיפים שאנחנו ממליצים לכם ליישם כיצד ליצור לידים באיכות גבוהה שיעברו את כל חלקי המשפך.

 

מה זה B2B ומה זה B2C?

B2B ראשי התיבות של Business to Business מייצג חברה שמוכרת את המוצר או השירותים שלה לחברות(One to Many). לדוגמא, חברות ייעוץ ארגוני, חברות תוכנה שמתאימות לארגונים, מפעלים שמייצרים למפיצים ועוד'.

B2C ראשי תיבות של Business to Customer. חברה שמוכרת את המוצר או השירותים שלה לקהל הרחב.לדוגמא : חברות ביטוח, סופרים, חנויות אופנה ועוד.

B2B2C – השילוב של שניהם. חברה שמוכרת את המוצר או השירותים שלה גם לחברות וארגונים וגם לקהל הרכב. 

 

מה ההבדל בין אסטרטגיית שיווק  B2B לB2C?

שיווק הוא שיווק. בין אם אתם משווקים לחברות או בין אן אתם משווקים לקהל הרחב. מערך השיווק צריך להיבנות בהתאם לצרכים של קהל היעד שלכם ואסטרטגיית השיווק כוללת צריכה להיות בנויה מערוצי השיווק בהתאם ליעדים.

אבל! ויש פה אבל גדול.

יש הבדל משמעותי באיך לבנות את אסטרטגיית שיווק שלקוח הקצה הוא לקוח פרטי לבין לבנות אסטרטגיית שיווק ללקוח קצה שהוא חברה.

תחשבו רגע פשוט – אם בא לכם לקנות מוצר, אתם לא צריכים להכניס את זה לתקציב השנתי, לקבל אישור ממנהל הכספים, להעביר את הרכישה דרך מחלקת רכש, ולחכות שבועות לחתימה של המנכ"ל.

אתם פשוט רואים משהו שאתם חושבים שיתרום לכם, מוציאים אשראי וקונים.

 

כדי לייצר לידים איכותיים ולקוחות חדשים בעולם הB2B צריך להשקיע. 

להשקיע במערכת היחסים, לתת ערך גדול, להיות בכל המקומות שבהם קהל היעד מסתובב, והכי חשוב – לעשות את זה בצורה עקבית.

 

מאיפה מתחילים?

קודם כל, תנסו לחשוב כמו קהל היעד שלכם.

מה הכאבים שלהם? איך המוצר או השירות שלכם יכול לפתור להם את הכאבים? עם מה הם מתמודדים כרגע, קחו בחשבון את כל הפרמטרים המשתנים (מצב השוק, המצב הבטחוני, הכלכלי..), והכי חשוב, מה אתם יכולים לעשות כדי לתת להם ערך, ערך אמיתי.

 

לפני שמדברים על יצירת לידים צריך רגע להסתכל על השלבים הגבוהים יותר במשפך השיווקי.

יצירת לידים נמצאת למטה בקצה המשפך השיווקי.

אחת הטעויות הנפוצות של חברות המשווקות B2B היא לדלג על שלבי המשפך הגבוהים ולקפiץ ישר לשלב ההמרה שנמצא בתחתית.

למה שמישהו ירצה להשאיר לכם פרטים אם הוא לא יודע מי אתם, איך אתם יכולים לפתור לו בעיה ומה מבדל אתכם משאר המתחרים שלכם בשוק.

 

 

 

חשיפה

בשלב הראשון, נרצה לייצר חשיפה רחבה ועקבית ולקהל היעד הרלוונטי!

רק זה כשלעצמו אתגר לא קטן, לייצר תכנים שיקבלו חשיפות לקהל המדויק למותג. 

מעורבות

בשלב השני של המשפך נרצה לייצר אינטראקציות בין המותג לקהל. נזמין את הקהל לבקר באתר, להגיב על פוסטים, לשתף תכנים מעניינים ולהשאיר לנו את המייל כדי שנוכל לשלוח לו עוד תכנים באמצעות דיוור.

המרות

עכשיו, אחרי שכבר הכירו אותנו, את הפתרון שלנו ואת הבידול שלנו זה הזמן להעמיק את היחסים ולבחון אפשרות לעסקה.

 

10 טיפים שיעזרו לכם לייצר לידים B2B איכותיים

לפני הכל, תזכרו שאין שני לרושם ראשוני!

הנראות שלכם בכל ערוצי השיווק שלכם היא חשובה.

האתר, עמודי הסושיאל, כרטיס גוגל, דפי נחיתה, דפים שיווקים , הכל חשוב.

אתם אף פעם לא יכולים לדעת מתי קהל היעד יחפש אתכם ולאיזה נכס דיגיטלי הוא יגיע.

הקפידו על נראות אחידה בכל חומרי השיווק ואם צריך תעשו מתיחת פנים לשפה העיצובית והתאימו אותה למסר שאתם רוצים להעביר.

 

האתר הוא חלון הראווה של החברה שלכם

ולא אנחנו לא מדברים על לבנות אותו מחדש.

גם אם האתר שלכם לא חדש ואתם לא רוצים כרגע להשקיע באחד כזה, אתם יכולים להנעים את חווית המשתמש ולגרום למי שמגיע אליכם להישאר ולהכיר אתכם מקרוב. הנה כמה דברים שיכולים לשפר את חווית המשתמש באתר שלכם:

  • מהירות הטעינה של האתר – וודאו שהעמודים נטענים ואם לא, כדאי לעשות אופטימיזציה למהירות אתר.
  • רספונסיביות – וודאו שהאתר שלכם מתאים לכל סוגי המכשירים. שוב, אנחנו לא יכולים לדעת איפה קהל היעד שלנו יחפש אותנו. וודאו שהאתר תואם את כל גדלי המסכים כולל טאבלטים.
  • ניווט – תעשו ניסוי. תתנו למישהו שאתם מחשיבים כקהל היעד שלכם למצוא פתרונות באתר ותתבוננו על הדרך שהוא עושה. אם הוא הגיע בקלות לתשובה שחיפש מעולה, אם לא, כדי לחשוב רגע איך הכי נכון לנווט את הגולשים באתר כדי שיגיעו לעמודים האסטרטגיים בעיניכם.
  • קישורים לנכסים דיגיטליים אחרים – וודאו שיש לכם קישורים לנכסים דיגיטליים נוספים כמו : עמוד פייסבוק, עמוד לינקדאין, אינסטגרם, טיק טוק. 

 

תייצרו תוכן!

יצירה ושיווק של תוכן חיוניים כדי לבסס את המותג שלכם כאוטוריטה בתחום ולייצר אמון ביניכם לבין קהל היעד.

Marketing Blender מדווח כי 80% ממקבלי ההחלטות B2B מעדיפים לאסוף מידע על חברה ממאמרים, ולא מפרסומות.

תיזהרו לא ליפול במלכודת. לכתוב מאמר שמסביר למה המוצר שלכם הכי טוב זה כמו לפרסם מודעה.

תייצרו תוכן שעונה על השאלות של הקהל שלכם, שנותן להם פתרונות ומראה להם אפשרות אחרת.

תחשוב על כל הנקודות שהלקוחות הפוטנציאליים שלכם עוברים במסע הלקוח ותייצרו תוכן לכל נקודה כזאת.

המלצה חמה שלנו היא לייצר סוגים שונים של תוכן. לא רק מאמרים או רק פוסטים. אם כתבתם מאמר, תקצרו אותו לפוסט, תהפכו אותו לסרטון קצר ותכינו אינפוגרפיקה לכאלה שפחות אוהבים לקרוא. כל בן אדם אוהב סוג אחר של מדיה וכדי לייצר חשיפה רחבה אנחנו צריכים לגוון בסוגי התוכן.

 

Social Proof

אנשים סומכים על אנשים יותר מאשר הם סומכים על מותגים.

תשלבו באתר שלכם כל דבר שיכול לייצר אמינות ובטחון.

זה רלוונטי לכל סוגי השיווק אבל במיוחד בB2B. אף אחד לא רוצה לעשות פאדיחה ולקנות מוצר או שירות בלי להכיר עוד אנשים שמשתמשים בו כדי לא ליפול בפח.

שלבו Social Proof בכל ערוצי השיווק :  באתר, בעמודים שלכם ברשתות החברתיות, בכרטיס גוגל, בדפי נחיתה, במאמרים ועוד.

אם הוצאתם לקוח מרוצה, בקשו ממנו לכתוב לכם תגובה ולפרסם אותה בעמודים שלכם, בקשו באופן פרטני מלקוחות שיש לכם קשר מיוחד איתם והם יסכימו גם להמליץ עליכם לא באנונימיות.

אם אתם לא מצליחים לגרום ללקוחות שלכם להשאיר לכם ביקורת כי אין להם זמן או הם לא יודעים מה לכתוב, אתם מוזמנים להיעזר בכלי הזה, שבאמצעות בינה מלאכותית ושני קליקים יוצר ביקורת>> 2Clickreview

אנושיות

הוסיפו בערוצי השיווק שלכם אלמנטיים שיגרמו לקהל שלכם להרגיש את האנשים שמאחורי המותג.

אנשים מתחברים לאנשים !

פרסמו את התמונות שלכם בעמוד אודות באתר, הוסיפו אפשרות למעבר לוואטסאפף הוסיפו צ'אט חי לאתר, פרסמו פוסטים מהיומיום שלכם בעבודה וכו'.

בעידן של הבינה המלאכותית ככל שיהיו יותר מקומות אנושיים ככה יוכלו לדעת שיש אנשים מאחורי המסך והאמון יוכל להיבנות לאט לאט.

 

פרסנוליזציה

אל תשכחו, התחרותיות מאוד גדולה בעולמות הB2B. על כל מנהל/ת משאבי אנוש או מנהל/ת רכש יש הרבה מאוד מותגים שרוצים להציע את השירותים או המוצרים שלהם.

הדרך להתבלט ולייצר זכירות היא לגרום להם להרגיש שהפנייה אליהם היא אישית, שאתם בדיוק מה שהם צריכים.

תשתדלו להיות כמה שיותר מדויקים, תרדו לעומק הצרכים שלהם, תלמדו את השפה שלהם ותתאימו את הפתרון שלכם בדיוק למידות שלהם.

 

Cross Platform

תשלבו יותר מפלטפורמה אחת במערת השיווק שלכם.

תחשבו על זה רגע, אם אתם כותבים ביטוי בגוגל וקופצת לם מודעה של מותג, אחר כך אתם נכנסים ללינקדאין ורואים שוב מודעה של המותג ולבסוף אתם קוראים מאמר בYNET וגם שם אתם רואים באנר של אותו מותג הסיכוי שתרגישו מוכנים לייצר מעורבות עם המותג גדולה.

ככה זה עובד, ככל שתייצרו יותר חשיפות בפלטפורמות שונות ככה תייצרו זכירות ותיתתפסו בעיני קהל היעד כמותג רציני שאפשר לסמוך עליו. שלבו פלטפורמות שונות עם סוגים שונים של תוכן:  גוגל חיפוש, גוגל דיספליי, רשתות חבריות, טאבולה ועוד.

 

מכירות או להיות

להבדיל משיווק B2C מערך המכירות של חברות שמשווקות B2B עובד שעות נוספות.

כל תהליך מכירה הוא ארוך ודורש מערכת יחסים עמוקה בין צוות המכירות לקהל היעד.

גם אם בסיום המשפך השיווקי הלקוח הפוטנציאלי עוד לא מוכן לסגירת עסקה, פתחנו מערכת יחסים, עכשיו מתחיל התור של אנשי המכירות.

אנשי המכירות מעמיקים את מערכת היחסים והופכים אותה לאישית ופרסונאלית.

כדי שצוות המכירות לא יהיה "נודניק" מערך השיווק צריך לספק לו את החומרים הנדרשים כדי להמשיך ולתת ערך עד לרגע שהלקוח הפוטנציאליי היה מוכן לסגירה.

תצרו חומרים שיווקים עם ערך גם לשלב הזה של המשפך : מאמרים, אירועים, מדריכים, סרטונים וכל דבר אחר שיכול לגרום לאיש המכירות ליזום תקשורת ולתת ערך.

 

Gated Content

שיטה מעולה לפתוח מערכת יחסים עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם.

גם אם הם עוד לא מוכנים להשאיר לכם פרטים כדי שתחזרו אליהם לא אומר שהם לא ישמחו לתת את המייל בתמורה לתוכן איכותי.

השיטה הזאת בעצם מבוססת על יצירת תוכן בעל ערך שכדי לקבל אותו צריך להשאיר את המייל או הטלפוןץ זאת דרך נפלאה לאסוף רשומות לרשימת הדיוור שלכם.

אספו רשומות ותשמרו איתם על קשר באמצעות Email Marketing. וודאו שכל מי שמשאיר לכם את המייל מקבל באותו רגע את מה שציפה לו בין אם זה אימייל welcome ובין אם זה ההבטחה השיווקית שבזכותה הוא נתן את המייל.

 

תארחו אירועים

מאז הקורונה אנשים התרגלו לאירועים אונליין. מה שמאפשר לארח אירוע בלי עלויות מפוצצות.

כדי שאירוע יהיה מוצלח הוא צריך להיות רלוונטי לצרכים של קהל היעד ורלוונטי לתקופה. אתם יכולים לארח קולגות או אפילו לקוחות פוטנציאלים באירועים ובכך להגדיל את מעגלי החשיפה לאירוע.

בכניסה לאירוע בקשו מהמשתתפים להשאיר לכם מייל ולכתוב את שם החברה כדי שתוכלו לוודא שאכן הגעתם לקהל הרלוונטי לכם וכדי שתוכלו לאחר האירוע לשמור על קשר ולבסס מערכת יחסים.

השתתפות באירוע היא סיבה טובה ליצור קשר טלפונית אחרי כדי לשאול איך היה והאם יש עוד משהו שאנחנו יכולים לעשות עבורך.

 

Retention

אמנם כתבנו עליו אחרון אבל הוא אחד הטיפים החשובים!

במערך שיווק ומכירות של B2B אנחנו נתקלים ביחס המרה נמוך מליד לסגירה.

מה שמשאיר אותנו עם הרבה לידים שלא הצלחנו לייצר סגירה, זה לא אומר שצריך לוותר עליהם.

אלה לידים שכבר מכירים אותנו, יצרו מעורבות ועכשיו נשאר לנו לחכות שיבשילו לעסקה.

תצרו מערך Email Marketing מתוכנן ומעל ערך, תישארו בתודעה שלהם עד הרגע שהם יצטרכו את השירות או המוצר שאתם משווקים.

 

לסיכום

אין קיצורי דרך!

אם אתם רוצים להצליח לבנות מערל שיווק שמצליח לייצר לידים איכותיים וסגירות אתם צריכים להיות שם בנקודת הזמן הנכונה עם התוכן הנכון.

תבנו תוכן לכל אחד מחלקי המשפך השיווקי, תחברו את מערך המכירות למשפך ותקבלו מהם פידבק לגבי איכות הלידים, תתנו ערך בלי לצפות לקבל סגירה, תחשבו מחוץ לקופסא ותיכנסו לראש של הקהל שלכם.

עבודה עקבית לאורך זמן מביאה תוצאות ותזכרו שכל סגירה בעולמות הB2B יכולה לשנות את המשחק ולייצר ROI חיובי.

 

Gemplan

ב GemPlan פועל צוות מומחים, כל אחד בתחומו, שיודעים להביא כל כלי לרמה הגבוהה ביותר ולאחר מכן, לעבוד יחד ולשלב את היכולות לאסטרטגיה אחת מנצחת. אנחנו טובים יותר יחד. שלושת הבסיסים שלנו הם: טכנולוגיה חכמה, תוכן מבריק ופרסום אסטרטגי ממוקד מטרה. השילוב בין שלושתם מאפשר לנו להביא לכם את הפתרונות הטובים ביותר לבניית הנוכחות וההצלחה של החברה שלכם ברשת. החברה בנויה מצוות של אנשים מעולים שאוהבים ונהנים ממה שהם עושים. אנחנו השותפים של ‏הלקוחות שלנו להצלחה והעבודה איתנו צמודה ואישית. אנחנו כאן תמיד, לכל בקשה, שאלה או ‏התייעצות. אנחנו מעורבים בעסק, לומדים את התחום, תמיד שואפים לקחת את הדברים צעד אחד ‏קדימה ולעדכן אתכם בחידושים, גם באלו שטרם ביקשתם. אנחנו עושים, מנהלים, מייעצים וחושבים ‏יחד איתכם.
אהבתם? הרשמו לניוזלטר שלנו

ידע זה כוח ואנחנו אוהבים אתכם חזקים. הזינו את המייל שלכם ונדאג שתשארו מעודכנים

שתפו עם חברים, מי יודע לאן זה יוביל

מאמרים שתמיד רצית לקרוא
פרסום ברשתות חברתיות

פרסום בלינקדאין ב- 2021

לינקדאין (LinkedIn) היא הרשת החברתית המובילה בעולם העסקי. היא הוקמה ב- 2003 וביססה את עצמה כפלטפורמת שיווק יעילה עבור קהלי יעד מקצועיים . לינקדאין משמשת

בניית אתרים

10 דוגמאות לסוגי אתרים נפוצים

בעידן האינטרנטי של היום שבו כל אחד יכול לפתוח אתר בקלות, בחינם או אפילו בכמה דולרים בודדים, מבינים כי בניית אתרים מקצועיים יכולה לתת יתרון

בואו נעשה דברים נפלאים ביחד!

תפריט נגישות

דברו איתנו

רוצים להיות הראשונים?
2CLICK REVIEW 
שני קליקים ויש לכם ביקורת
השאירו פרטים והירשמו לגרסת הבטא