כיצד לפתח אסטרטגיה שיווקית B2B (ולא רשימת טקטיקות)

בואו נבהיר אחת ולתמיד את ההבדל בין טקטיקה ואסטרטגיה – ומדוע זה חשוב. לאחר מכן, נסביר את תהליך ארבעת השלבים לפעולה לפיתוח אסטרטגיית שיווק B2B שתתאים בדיוק לחברה או לארגון שלכם:

הרבה פעמים יש בלבול בין אסטרטגיה שיווקית לרשימה של מספר טקטיקות שחשוב לבצע. אמנם רשימת טקטיקות זה כלי שימושי, אך כל הטקטיקות השיווקיות הטובות בעולם לא יובילו לתוצאות הרצויות – אלא אם כן הן מועברות וקשורות זו לזו על ידי אסטרטגיה מפורשת ומוגדרת. למה?

  • טקטיקות שיווק חד-פעמיות אינן פועלות יחד בכדי להעביר לידים דרך המשפך.
  • כשאין יעד סיום קונקרטי לכל פעילויות השיווק שלכם, קשה לחברי הצוות לעבוד יחד למען מטרה משותפת.
  • ללא אסטרטגיה כללית, זה כמעט בלתי אפשרי לדעת אם אתם בכלל משתמשים בטקטיקה הנכונה מלכתחילה.

אז מה ההבדל בין טקטיקה לאסטרטגיה?

יש הרבה בלבול בעולם השיווק בין המונחים “טקטיקות” ל”אסטרטגיות”. אפילו משווקים מנוסים מדברים על, או מחפשים אסטרטגיות, כשהם באמת מחפשים טקטיקות – ולהפך. אם גם אתם מבולבלים, הנה דרך פשוטה לחשוב על זה

  • אסטרטגיה היא תוכנית
  • טקטיקה היא כלי שעוזר להפוך את התוכנית למציאות

תוכנית אסטרטגיה דיגיטלית שיווקית מפרטת את היעדים שלכם לשיווק, כיצד תמדדו את ההצלחה, למי תמקדו, לאן תטרגטו אותו, ואיך. כך הפרט מפרט את הטקטיקות השיווקיות בהן תשתמשו. החלק של ה”איך” מפרט את טקטיקות השיווק שבהן תשתמשו.
לדוגמה, הנה אסטרטגיית B2B סופר פשוטה ובסיסית:
המטרה שלכם היא להגדיל את כמות ההרשמות למגזין טכנולוגי מקווה למיליון הרשמות במהלך 12 החודשים הקרובים. תעשו זאת על ידי מיקוד לאנשי מכירות מנוסים עם ידע טכני בגילאי 20-50, תטרגטו אנשים אלו ברחבי האינטרנט על ידי שימוש בקמפיינים שיווקיים בדוא”ל, פרסום במדיה החברתית ומודעות ממומנות במנועי החיפוש. בדוגמה זו, האסטרטגיה השיווקית שלכם דורשת שלוש טקטיקות שונות:

  • שיווק במייל
  • פרסום במדיה החברתית
  • מודעות ממומנות

אסטרטגיית שיווק מיומנת תעבור אז לעומק האסטרטגיה העומדת בבסיס האופן בו תשתמשו בשלוש הטקטיקות הללו – יצירת אסטרטגיית שיווק בדוא”ל, אסטרטגיית מדיה חברתית, ואסטרטגיית חיפוש.

מדוע טקטיקות הן חסרות תועלת ללא אסטרטגיה?

האסטרטגיה השיווקית המקיפה שלכם מפרטת יעדים ומדדי הצלחה – הן באופן כללי, והן עבור כל טקטיקה בה תשתמשו. אז אם אין לכם סמן מפורש להצלחה, מה מניע את פעילות המדיה החברתית שלכם? או את קמפיין האימייל מרקטינג שלכם? ללא אסטרטגיה דיגיטלית, אי אפשר ליצור או לעקוב אחר קמפיינים ומאמצים שיווקיים העובדים יחדיו למען מטרה משותפת. קשה גם להבין אם המאמצים שלכם מצליחים להשיג תוצאות לעסק. על קצה המזלג, הפעלת טקטיקות שיווק שונות מבלי שיש אסטרטגיה שקושרת ביניהן, זה כמו לזרוק ספגטי על הקיר, לקוות שהוא ידבק- ואז להסתובב ולצאת מהמטבח לפני שבכלל ראיתם אם הוא נדבק או לא.

במקום זאת, כאשר כל הטקטיקות השיווקיות שלכם בנויות זו על זו לקראת מטרה משותפת, אתם יכולים למפות את המאמצים למסע הלקוח. אתם יכולים לדמיין ולבצע אופטימיזציה של האופן שבו כל נכס וכל קמפיין בודד פועל להובלת לידים דרך המשפך שיווקי. אתם יכולים להבטיח שטקטיקות נפרדות אחרת (כמו דוא”ל ומדיה חברתית) פועלות יחד, כך שהן יעילות יותר.

אז איך לפתח אסטרטגיה שיווקית B2B?

אוקיי, עכשיו כשאנחנו באותו ראש לגבי הסיבה בגינה רשימת הטקטיקות שלכם אינה אסטרטגיה – ומדוע אתם צריכים לפתח אסטרטגיה שיווקית אמיתית – בואו נדבר על איך לעשות זאת. נראה כי בניית אסטרטגיית שיווק B2B פיתחה אפיל מאיים, זאת בין השאר בגלל הבלבול סביב האסטרטגיות והטקטיקות. עבור מרבית משווקי B2B, פיתוח אסטרטגיה שיווקית הוא לרוב רישום וגיבוש של חלק מהמידע אותו כבר יש לכם, ושבו אתם משתמשים במאמצי השיווק שלכם מדי יום. מסיבה זו, לא ניכנס לעומק רב מדי במחקר ובמציאת מידע זה. במקום זאת, הנה ארבעה צעדים מהירים וללא כואבים לבניית אסטרטגיית השיווק שלכם ב- B2B.

צעד 1: אתרו ופרסמו את הצעת המכירה היחודית של החברה

כדי להציב יעדים ריאלים ולהחליט כיצד תשיגו אותם, עליכם להבין את השוק בו אתם פועלים. זה כולל:

  • מתחרים: מיקומם בשוק, חוזקותיהם וחולשותיהם
  • ערך ההצעה הייחודית שלכם
  • המיקום בו הייחודיות שלכם ממצבת אתכם בין החברות המובילות בשוק

ניתוח המתחרים שלכם עשוי לזהות עבורכם הזדמנות מסוימת בשוק שרק העסק שלכם פותר. זו הצעת המכירה הייחודית שלכם.

צעד 2: הסבירו את שוק היעד ואת פרסונת הקונה שלכם

השלב הבא הוא להגיע אל השוק שלכם: קהל היעד שלכם. צריכות להיות לכם, או שתצטרכו למצוא, תשובות ל:

  • מי האנשים אליהם תשווקו? בני כמה הם? איפה הם גרים?
  • מה אתם יודעים עליהם? מה הכאבים שלהם? איך העסק שלכם פותר אותם?
  • האם כולם דומים, או שהם בעלי אישיות שונה?
  • האם הם שונים מהחברות אליהן מטרגטים המתחרים שלכם? איך?
  • איפה הם מסתובבים? היכן תוכלו להגיע אליהם, גם באונליין וגם אופליין?

האסטרטגיה השיווקית שלכם צריכה לכלול פרופיל מעמיק של האנשים להם אתם מנסים למכור – אחרת לא תוכלו לדעת כיצד למכור להם.

צעד 3: הגדירו יעדים

אחרי צירוף המידע היסודי בשני השלבים הראשונים, אתם מוכנים להתחיל בהגדרת יעדים. אמנם יכולנו לכתוב ספר אלקטרוני שלם בנושא קביעת יעדים לשיווק B2B, אבל אנחנו לא כאן כדי לעשות זאת. לענייננו כיום, יעדי השיווק שלכם צריכים להיות:

  • מיוצרים בשיתוף עם צוות המכירות
  • פרוסים על ציר זמן (למשל – יעדים לחודש הבא, הרבעון, השנה וכו ‘)
  • קלים יחסית להערכת ומדידת הצלחה
  • ברמה גבוהה – תוכלו להגיע למדדי הצלחה שיווקיים חשובים יותר, באסטרטגיה של כל טקטיקה

צעד 4: תארו את הטקטיקות בהן תשתמשו, וצרו תוכנית לכל אחד מהם

סוף סוף, בשלב האחרון, כל אותם מאמרים המפרטים טקטיקות שיווק יכולים להועיל במידה מסוימת. עם זאת, אין לשלוף מהכובע את הטקטיקות בהן הצוות שלכם ישתמש כדי לממש את המטרות משלב שלוש. המטרות שלכם צריכות להכתיב את הטקטיקות שיכולות להגיע לשם בצורה היעילה ביותר – והן יכולות וצריכות להיות מיקס דינמי שנבחן, נבדק, ועבר אופטימיזציה.
כדוגמה באמת בסיסית, אם אחת המטרות שלכם היא להגביר את מודעות המותג בקרב דור ה- Z, סביר להניח שאתם לא צריכים לדאוג לפרסום בעיתונים המודפסים. ואם פרסונת קהל היעד שלכם נמצאות במרחב הטכנולוגי, סביר להניח שלא תשתמשו בתוכן על סריגה כדי למשוך אותם.

לכל טקטיקה בה תשתמשו, צריכה להיות גם אסטרטגיה ספציפית יותר משלה. זה כולל:

  • מדדי הצלחה ויעדים ספציפיים לערוץ
  • תוכנית טקטית לקמפיינים ונכסים
  • הסבר על כיצד כל טקטיקה משתלבת במסע הלקוח ועובדת עם מאמצי השיווק האחרים שלכם על מנת להפוך לקוחות פוטנציאליים לאמיתיים.

ללא קשר לאסטרטגיה השיווקית שלכם, בשלב מסוים ב- B2B תתחילו לראות תנועה נכנסת לאתר שלכם. אבל המציאות היא ששיעורי ההמרות של חברת B2B ממוצעת מרחפים סביב 2%, כך שרוב התנועה הזו לא תומר בביקור ראשוני או שני באתר. חברות אלה עלולות להיעלם באתר ולעולם לא תדעו שביקרו באתר. אבל כדי באמת לאמוד את היעילות של אסטרטגיית השיווק שלכם, אתם צריכים לדעת מי החברות הללו. האם מדובר בחברות המתאימות ביותר? האם הן מתאימות לפרסונת הקונה שלכם? מדוע לא הומרו? איך אתם יכולים לכוונן את הטקטיקות שלכם ומה צריך להיות הצעד המנצח כדי לגרום להמרה?

ראו גם: המדריך השלם לבניית אסטרטגיה דיגיטלית

בואו נעשה דברים נפלאים ביחד!

יכול לעניין אותך גם

מאמרים שתמיד רצית לקרוא

מסך מחשב עם אייקון של כדור הארץ
פרסום במנועי חיפוש

5 סקריפטים מומלצים ליייעול מילות מפתח

חשיבות מילות המפתח בקמפיין פרסום ברחבי הרשת, ובמנוע החיפוש של גוגל בפרט, מושתת כמעט ברובו על מילות מפתח או בשפה פשוטה מילות חיפוש. מילת מפתח

אהבתם? הרשמו לניוזלטר שלנו

ידע זה כוח ואנחנו אוהבים אתכם חזקים. רישמו את המייל שלכם ונדאג שתשארו מעודכנים

שתפו עם חברים, מי יודע לאן זה יוביל

שיתוף ב facebook
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

דברו איתנו

דברו איתנו

Open chat
היי כיף שבאתם,
איך נוכל לעזור?
Powered by
Secured By miniOrange